4 il ərzində rəsmi və konsultant olaraq çalışdığım kişi geyimi mağazalarında aktiv 2500 kişi alıcı arasında apardığım araşdırmanın nəticəsini sizinlə paylaşıram.
Ümumiyyətlə kişi geyimi mağazasının aktiv 3 alıcı qrupu var.
1. Özləri üçün geyim alan kişilər (keyfiyyətə önəm verənlər)
2. Kişilər üçün(həyat yoldaşı, valideyn, qardaş, dost) hədiyyə alan qadınlar(keyfiyyətə önəm verənlər)
3. Üçüncü dərəcəli digər kişilər (iş yoldaşı, uzaq tanış və s.) üçün hədiyyə alan kişilər və qadınlar (keyfiyyətdən çox imicə önəm verənlər)
Gəldik mağaza sahiblərini çətinə salan, kişiləri isə biraz üzəcək məsələyə:
Hər 3 kateqoriyanı bira arada götürsək ümumilikdə kişi geyiminə qərar verən 65% qadınlardır.
Belə ki, kişilər bütün hallarda birbaşa olmasa da dolayı yollarla da olsa qadınlar tərəfindən bəyənilən markalara daha çox güvənirlər.
Səbəb isə əslində çətin deyil. Bugün ölkəmizdə geyim məsələsində qadınlar (son dövrlər bu nisbət kişilərdə dəyişməyə başlayıb) geyim mövzusunda kişilərdən daha diqqətli, baxımlı və daha çox araşdıran olurlar. Ən bəsit nümunə hər hansı kişi və qadın geyim mağazalarının məhsullarının rəy bölməsinə baxsanız aktivlik dərəcəsindən bunu görə bilərsiniz.
1. Özləri üçün geyim alan kişilər (keyfiyyətə önəm verənlər)
2. Kişilər üçün(həyat yoldaşı, valideyn, qardaş, dost) hədiyyə alan qadınlar(keyfiyyətə önəm verənlər)
3. Üçüncü dərəcəli digər kişilər (iş yoldaşı, uzaq tanış və s.) üçün hədiyyə alan kişilər və qadınlar (keyfiyyətdən çox imicə önəm verənlər)
Gəldik mağaza sahiblərini çətinə salan, kişiləri isə biraz üzəcək məsələyə:
Hər 3 kateqoriyanı bira arada götürsək ümumilikdə kişi geyiminə qərar verən 65% qadınlardır.
Belə ki, kişilər bütün hallarda birbaşa olmasa da dolayı yollarla da olsa qadınlar tərəfindən bəyənilən markalara daha çox güvənirlər.
Səbəb isə əslində çətin deyil. Bugün ölkəmizdə geyim məsələsində qadınlar (son dövrlər bu nisbət kişilərdə dəyişməyə başlayıb) geyim mövzusunda kişilərdən daha diqqətli, baxımlı və daha çox araşdıran olurlar. Ən bəsit nümunə hər hansı kişi və qadın geyim mağazalarının məhsullarının rəy bölməsinə baxsanız aktivlik dərəcəsindən bunu görə bilərsiniz.
Bəs nə etməli? Bu 3 qrupun tələbləri nələrdir?
1-ci müştəri qrupu: Özləri üçün geyim alan kişilər
Bu kateqoriyaya aid müştərilər loyal(sadiq) saxlamağı ən çətin olanlardır. Onlar mağazanıza bir dəfə girəndə razı sala bilməsəniz çətin ki, mağazanıza bir də qayıdarlar. Həmin şəxsləri mağazada satıcı kimi deyil də məsləhətçi kimi qarşılamalısınız. Davamlı arxalarında duran, məhsul olmağa təşviq edən satıcılar onları sıxır.
Bu müştərilər "geniş mall mağazalarında" (alış-veriş mərkəzləri) daha çox vaxt keçirir nəinki küçə mağazalarında. Çünki orada sərbəst gəzə, istədikləri geyimləri sərbəst yoxlaya bilirlər. Satıcı yaxınlaşanda dərhal "mənə satmaq istəyir" deyə müdafiə blokuna keçən bu şəxslər sizdən hər hansı bir məhsul alsalar da təkrar mağazaya gəlmir və sizi kiməsə referans (məsləhət) etmirlər.
Həmin müştəriləri mağazanın girişində qarşılamayın. İçəri keçmələrinə imkan verin. Sərbəst gəzsinlər və sadəcə onların sorğularını cavablayın. Geyim barəsində onlarla nə qədər peşəkar davransanız sizinlə dost olarlar. Sahənizi yaxşı araşdırın və bu şəxslərin geyim konsultantı olun. O zaman bütün dostlarına məhz sizi məsləhət görəcəklər.
Bu müştərilər "geniş mall mağazalarında" (alış-veriş mərkəzləri) daha çox vaxt keçirir nəinki küçə mağazalarında. Çünki orada sərbəst gəzə, istədikləri geyimləri sərbəst yoxlaya bilirlər. Satıcı yaxınlaşanda dərhal "mənə satmaq istəyir" deyə müdafiə blokuna keçən bu şəxslər sizdən hər hansı bir məhsul alsalar da təkrar mağazaya gəlmir və sizi kiməsə referans (məsləhət) etmirlər.
Həmin müştəriləri mağazanın girişində qarşılamayın. İçəri keçmələrinə imkan verin. Sərbəst gəzsinlər və sadəcə onların sorğularını cavablayın. Geyim barəsində onlarla nə qədər peşəkar davransanız sizinlə dost olarlar. Sahənizi yaxşı araşdırın və bu şəxslərin geyim konsultantı olun. O zaman bütün dostlarına məhz sizi məsləhət görəcəklər.
2-ci müştəri qrupu: Kişilər üçün(həyat yoldaşı, valideyn, qardaş, dost) hədiyyə alan qadınlar
Bu kateqoriyaya aid müştərilərə isə satmaq daha çətin olur. Onlar məhsulun keyfiyyətinə alacağı şəxsdən də çox önəm verirlər. İkinci özəllikləri daha keyfiyyətli malda daha çox endirim istəmələridir. Bu kateqoriyadakı müştərilərə çarpaz satış etmək 1-ci qrupdan daha rahatdır. Onlarla keyfiyyət barəsində maksimum səmimi olun və qətiyyən "Nə qədərlik bir şey istəyirsiniz"(bu suala ümumiyyətlə nifrət edirəm) sualını verməyin.
Bu müştərilər adətən sektoru çox yaxşı tanıyanlar olur. Araşdırmanızı ən çox məhz bu müştərilər üzərində aparın. Onların feedbacklərinə (geridönüşlərinə) diqqət edin. Hansı markanı niyə seçdiklərini öyrənin. Bu arada ən çox referans verən müştərilər də bu qrupda toplanır.
Bu müştərilər adətən sektoru çox yaxşı tanıyanlar olur. Araşdırmanızı ən çox məhz bu müştərilər üzərində aparın. Onların feedbacklərinə (geridönüşlərinə) diqqət edin. Hansı markanı niyə seçdiklərini öyrənin. Bu arada ən çox referans verən müştərilər də bu qrupda toplanır.
3-cü müştəri qrupu: Üçüncü dərəcəli, digər kişilər (iş yoldaşı, uzaq tanış və s.) üçün hədiyyə alan kişilər və qadınlar
Bu müştərilər keyfiyyətdən çox imicə fikir verirlər. Yuxarı qruplara nisbətdə ən asan satış edə biləcəyiniz qrupdur. Bu qrupda ən vacib detallardan biri də qablaşmadır. Məhsul brend olmasa da olar, amma sahibinə təqdim ediləndə "brend kimi" görülməlidir. Bu qrupa hədiyyə kartı satmaq da asan olur. Ümumiyyətlə hədiyyə kartı 1+1 qazanc deməkdir. Bir şəxs sizdən kart almaqla digər bir şəxsi sizin müştəri edir. 45% hallarda hədiyyə kartı ilə gələn şəxs kartın üzərində əlavə pul xərcləyir.
Kişi geyimləri mağazaları üçün ümumilikdə 7 məsləhət
Hər 3 qrupla kiçik tanışlıqdan sonra verə biləcəyim ümumi məsləhətlər:
- Qadınların güvənin qazanmaq üçün ayrıca post hazırlayıb onu uzun müddətli qadınları hədəfləyərək (target) reklama qoyun.
- Satıcılarınıza qətiyyən qapı girişində toplaşmağa icazə verməyin.
- Seqmentiniz yuxarı seqment deyilsə mağazanızın qapısını bağlı saxlamayın.
- Mağazanın işıqlandırmasına xüsusi önəm verin. Bu geyim sektorunda marketinq ən önəmli nüanslardandır. Mağaza maksimum işıqlı olmalıdır.
- Hədiyyə kartları verin. Sadə excel ilə cədvəl hazırlayıb ilkin proses üçün 200 Azn xərclə bu işə başlaya bilərsiniz. Gözünüzə bahalı görünməsin.
- Paketlər müştərinin qərarına birbaşa təsir edən amildir. 80%-dən yuxarı müştəri kordon paketləri sarafan paketdən üstün tutur və kordon paketlər onlar üçün hədiyyələrinə dəyər qatır.
- Əməkdaşlarınıza təlim keçin. Onları geyim konsultantı olaraq yetişdirin. Müştəriyə verilə biləcək daha vacib suallar var.
Son söz
Araşdırma və yazı hazırda fəaliyyət göstərən kişi geyimi mağazalarının böyük bir payina aiddir. Təbiidir ki, müştəri kütləsi, məhsul kateqoriyası fərqli olan markalar vardır ki, onlarda fərqli qaydalar işləyir.
Bunun üçün istər mağaza daxili istərsə də müştərilərlə araşdırma aparmalı və çıxan nəticələrə uyğun qərarlar vermək lazımdır. istənilən halda əsas fokuslanacağınız məsələ sizin mağazada satış edən əməkdaşlarınızdır. Onları seçərkən mütləq diqqət etməli olduöunuz məqamlar var. Bu barədə daha detallı növbəti yazilarım olacaq
Xatırlatma: Əməkdaşın təcrübəsi hər zaman yaxşı təcrübə olmaya bilər
Bunun üçün istər mağaza daxili istərsə də müştərilərlə araşdırma aparmalı və çıxan nəticələrə uyğun qərarlar vermək lazımdır. istənilən halda əsas fokuslanacağınız məsələ sizin mağazada satış edən əməkdaşlarınızdır. Onları seçərkən mütləq diqqət etməli olduöunuz məqamlar var. Bu barədə daha detallı növbəti yazilarım olacaq
Xatırlatma: Əməkdaşın təcrübəsi hər zaman yaxşı təcrübə olmaya bilər
"Paketlər müştərinin qərarına birbaşa təsir edən amildir. 80%-dən yuxarı müştəri kordon paketləri sarafan paketdən üstün tutur və kordon paketlər onlar üçün hədiyyələrinə dəyər qatır."